En corto
B2B es vender a un mapa, no a una cara: quien usa, quien paga y quien firma rara vez son la misma persona. Tratarlo como un mostrador deja el trimestre vacío y nadie avisa a tiempo.
El tema
Tres sillas. Si falta una, no hay sí
En ventas B2B el interlocutor habitual no firma. El que firma no usa. El de compras aparece tarde. Si no anotas ese mapa, cierras con el usuario y te extraña el silencio de finanzas.
El tiempo se alarga porque hay comité, no porque tú seas lento. Una tarde no basta. Un trimestre “en negociación” sin saber quién falta en la mesa no es un ciclo largo: es niebla.
Cierre no inventa el comité. Te impide que el mapa se vaya con el comercial de vacaciones.